Перестаньте терять продажи из-за плохого соответствия: бесшовность = лучшее соответствие, лучшие отзывы.

Раньше я терял продажи по простой причине. Покупателю понравился товар, но он не был уверен в его пригодности. Платье выглядело хорошо на странице. Куртка казалась близкой. Внимание привлекла пара туфель. Потом появилось сомнение: подойдет ли мне это? Будет ли оно тесно? Нужно ли мне будет его вернуть? Это сомнение стоит продаж. Я видел это на своих собственных листингах. Когда я давал людям более четкую историю, они действовали с большей уверенностью. Когда я оставил неопределенные сведения о размерах, они исчезли со страницы. Товар не изменился. Подходящее сообщение сделало это. Моя точка зрения проста: покупателям нужен не просто продукт. Они хотят изобразить это на себе. Если я продаю одежду, обувь, сумки, мебель или снаряжение, мне нужно избавиться от догадок. Плавное размещение сообщения повышает доверие к странице. Это снижает трение. Это дает покупателю повод остаться. Вот как я с этим справляюсь. Я начинаю с точных измерений. Таблица размеров, содержащая только S, M и L, является слабой. При необходимости я пишу длину груди, талии, бедер, рукава, длины плеча или стельки. Я стараюсь, чтобы числа было легко сканировать. Я избегаю длинных блоков текста. Я использую простые этикетки. Покупатель, знающий свои цифры, может быстро сравнить. Я показываю, как вещь сидит на человеке. Мне нравится добавлять рост, вес и размер модели. Если вещь имеет свободную форму, я так и говорю. Если он сидит близко к телу, я тоже так говорю. Я не заставляю покупателя гадать только по фото. Один из моих лучших примеров — реклама джинсовой куртки. В первой версии были хорошие изображения, но вопросы по поводу размеров продолжали возникать. Я изменил страницу. Я добавил ширину плеч, ширину груди, длину рукава и размер модели. Я написала короткую заметку: «Я ношу здесь размер М, и он оставляет место для легкого слоя». Вопросы отпали. Страница стала легче читаться. Покупатели почувствовали себя в большей безопасности. Я держу заметку честной. Если предмет кажется маленьким, я говорю об этом. Если порез кажется расслабленным, я говорю это. Если ткань тянется, я указываю, насколько она растягивается. Я не обещаю идеальное сочетание для каждого типа телосложения. Это было бы небрежно. Я стараюсь помочь людям сделать правильный, а не слепой выбор. Я отвечаю на сомнения, которые продолжают появляться. Вот те, которые я вижу больше всего: - Соответствует ли размер? - Стоит ли мне увеличить размер, чтобы было свободнее? - Ткань жесткая или мягкая? - Подойдет ли он для широких плеч, более широкой стопы или более высокого роста? - Какая часть предмета кажется тесной? Эти ответы я размещаю рядом с таблицей размеров. Я не прячу их внизу страницы. Я держу страницу в чистоте. Мне нравятся короткие строки. Мне нравится космос. Мне нравится макет, который позволяет глазу двигаться без усилий. Слишком много слов могут размыть сообщение. Чистая страница помогает покупателю читать, сравнивать и принимать решения. Это часть хороших продаж. Это не украшение. Это ясность. Я внимательно использую отзывы клиентов. Когда покупатель говорит: «Рукава оказались короче, чем я ожидал», я считаю это полезной информацией. Когда несколько человек говорят одно и то же, я обновляю копию. Я не жду, пока проблема разрастется. Я использую язык, который уже используют покупатели. Это делает страницу более человечной. Я сохраняю формулировку простой. Я избегаю причудливых линий, которые звучат красиво, но мало что говорят. Я пишу так, как будто говорю с клиентом лицом к лицу. Короткий. Прямой. Достаточно ясно, чтобы доверять. Простое сообщение может изменить всю продажу. Когда покупатели могут представить себе, что подходит, они задают меньше вопросов. Они меньше колеблются. Они также чувствуют меньше давления после оформления заказа, потому что знают, что получают. Именно здесь начинаются более счастливые покупатели. Мое правило таково: если соответствие легко понять, продукт легче купить.

Раньше я думал, что плохие отзывы вызваны ценой или фотографиями. Я был неправ. В большинстве случаев реальная проблема была в порядке. Когда рубашка тесна в груди, когда брюки сидят слишком низко, когда платье выглядит на теле иначе, чем на вешалке, люди в первую очередь не винят ткань. Они винят бренд. Я видел это много раз. Один покупатель покупает три размера, оставляет один, отправляет два обратно и пишет короткий отзыв, в котором говорится: «Хорошая вещь, но не подошла». Эта одна линия может остановить следующего покупателя. Поэтому я сосредотачиваюсь на пригодности, прежде чем сосредоточиться на продвижении по службе. Я тщательно измеряю каждую вещь. Я не полагаюсь на общую таблицу размеров, скопированную откуда-то еще. Я указываю реальные размеры одежды, а не только S, M, L. Длина груди, талии, бедер, плеч, внутреннего шва, длины рукава. Я также добавляю простую пометку о посадке, например «идет в соответствии с размером», «расслаблена в талии» или «лучше всего подходит для облегающей посадки». Мелкие детали уберегают людей от догадок. Я также показываю, как этот предмет выглядит на разных типах телосложения. Если я использую только одну модель, страница кажется узкой. Если я покажу более высокую модель, более низкую модель и фотографию покупателя, покупатель сможет быстрее представить, что подойдет. Я помню небольшой джинсовый магазин, с которым я работал. Они добавили рост, вес и размер модели на каждой странице продукта. Покупатели стали задавать меньше вопросов о размерах, и отзывы изменились. Люди писали что-то вроде: «Я знал, что получаю» и «Джинсы соответствуют описанию». Такой обзор помогает следующему покупателю чувствовать себя спокойно. Я уделяю пристальное внимание словам, которые клиенты используют после покупки. Если многие говорят, что рукава кажутся короткими, я не игнорирую это. Обновляю страницу товара. Если люди говорят, что ткань растягивается после нескольких ношений, я добавляю примечание о материале и о том, как он себя ведет. Я отношусь к отзывам как к бесплатной обратной связи от людей, которые уже попробовали этот товар. Эта обратная связь может помочь улучшить страницы продукта, улучшить его размер и уменьшить количество возвратов. Я также придерживаюсь простого руководства по размерам. Длинные графики могут отпугнуть людей. Мне больше подходит краткое руководство с четкими измерениями. Я пишу это простыми словами. Я избегаю сложных формулировок. Я также отвечаю на наиболее распространенные вопросы рядом с кнопкой «Добавить в корзину», где они нужны людям больше всего. Это экономит время как покупателя, так и моей службы поддержки. Я понял одну вещь: людям не всегда нужен идеальный продукт. Им нужен продукт, подходящий для их тела, стиля и повседневного использования. Когда я помогаю им найти это совпадение, они чувствуют себя увиденными. Они с большей вероятностью оставят честный отзыв. Они с большей вероятностью вернутся. Лучшее соответствие начинается не со скидки. Все начинается с ясности. Если я хочу лучших отзывов и больших продаж, я не скрываю подробностей. Я показываю им. Я хорошо измеряю. Описываю подходит честно. Я использую реальные отзывы клиентов для улучшения страницы. Это та часть, которую упускают многие магазины, и именно она часто меняет результаты.

Я видел, как хорошие сделки терпели крах по одной простой причине: их соответствие было неправильным. Возможно, продукт сработал. Цена, возможно, выглядела справедливой. Возможно, звонок прошел хорошо. Тем не менее покупатель промолчал, следующая встреча была отложена, и сделка сорвалась. Я научился не винить в каждой неудачной сделке работу с возражениями. Многие проблемы с продажами начинаются гораздо раньше. Когда я разговариваю не с тем покупателем, решаю не ту болевую точку или продаю пакет, который не соответствует тому, как работает клиент, сделка начинает ослабевать с первого же сообщения. Раньше я думал, что лучшая подача может исправить почти все. Мое мнение изменилось после того, как я поработал с небольшой дистрибьюторской компанией. Большую часть разговора я говорил о функциях продукта, инструментах отчетности и макете информационной панели. Покупатель выслушал, кивнул и задал несколько вежливых вопросов. После встречи ничего не сдвинулось с места. Позже я разговаривал с другой командой в аналогичной компании. На этот раз я спросил об их ежедневном процессе, проблемах с передачей управления и о том, что замедляет работу их сотрудников. Я узнал, что им не нужна длительная художественная экскурсия. Им нужен был простой инструмент, который соответствовал бы их текущему рабочему процессу. Сделка стала проще, потому что соответствие было лучше. Этот урок изменил мой способ продажи. Теперь я смотрю на пригодность, прежде чем нажимать на закрытие. Я задаю себе несколько прямых вопросов. Для кого это? Если я не могу назвать точного человека, команду или тип компании, я замедляюсь. Широкая аудитория звучит хорошо, но широкая аудитория часто приводит к низким продажам. Я хочу знать, говорю ли я с владельцем, менеджером или рядовым пользователем. Каждого волнует своя проблема. Какую проблему они пытаются решить? Я не полагаюсь на поверхностные ответы. Покупатель может сказать, что ему нужен инструмент получше, но за этим может скрываться более глубокая проблема. Им может потребоваться меньше обращений в службу поддержки. Возможно, им захочется меньше ручной работы. Они могут захотеть сделать процесс более чистым для своих сотрудников. Когда я нахожу настоящую болевую точку, мое послание становится острее. Может ли мое предложение соответствовать их нынешнему образу работы? Эта часть имеет большое значение. Сделка может сорваться, даже если товар нравится покупателю. Если настройка кажется сложной, если обучение кажется трудным или если команде приходится менять слишком много сразу, покупатель может сделать паузу. Я видел это много раз. Простой продукт все равно может показаться трудным, если он требует от покупателя слишком многого. Какие доказательства я могу предъявить? Мне больше нравятся реальные примеры, чем большие обещания. Покупатель доверяет тому, что кажется близким его собственной ситуации. Если я смогу показать случай, соответствующий их размеру, процессу или варианту использования, разговор станет более обоснованным. Я также обращаю внимание на предупреждающие знаки. Покупатель запрашивает подробную информацию, но избегает собственного варианта использования. Контактное лицо говорит, что продукт выглядит хорошо, но никогда не привлекает человека, принимающего правильные решения. Команда продолжает говорить о цене, умалчивая о проблеме, которую они хотят решить. Разговор заканчивается вежливым интересом, но неясным следующим шагом. Когда я вижу эти признаки, я перестаю относиться к сделке как к готовому к закрытию сделки. Я отношусь к этому как к проверке пригодности. Мой процесс прост. Я начинаю с короткого ознакомительного звонка. Я держу свои вопросы рядом с повседневной работой покупателя. Я слушаю точные слова, а не отточенные ответы. Я сравниваю их потребности с тем, что я действительно могу предоставить. Я двигаюсь вперед только тогда, когда матч кажется реальным. Такой подход спасает меня от навязывания сделки, которая никогда не устраивала меня. Однажды я разговаривал с сервисной компанией, которой требовалась быстрая установка, но у их команды было слишком много внутренних действий. Предложение было неплохим. Приспособление было слабым. Я мог бы надавить сильнее, но это потратило бы энергию обеих сторон. Я выбрал честность. Я сказал им, что установка потребует больше внутренней работы, чем они хотели. Они уважали этот ответ, и я оставил дверь открытой для более удачного матча позже. Это то, что упускают из виду многие продавцы. Слабая посадка не всегда означает провал. Иногда это означает задержку. Иногда это означает меньшую посылку. Иногда это означает, что не тот покупатель оказался не на том этапе. Когда я уважаю пригодность, я защищаю свою воронку продаж, свою репутацию и свою ставку закрытия. Я также думаю, что соответствие — это вопрос доверия. Когда я сопоставляю правильное предложение с правильными потребностями, покупатель чувствует, что его понимают. Разговор становится спокойнее. Мне не нужно сильное давление. Мне не нужны пустые обещания. Я могу говорить прямо и позволить ценности стоять самой по себе. Хорошее коммерческое сообщение заключается не только в том, чтобы продавать больше. Речь идет о продаже нужной вещи нужному человеку таким образом, чтобы он мог ее использовать. Вот почему я никогда не игнорирую плохую посадку. Я могу улучшить свою подачу. Я могу улучшить свое наблюдение. Я могу улучшить свое предложение. Тем не менее, если совпадение не соответствует действительности, сделка все равно будет трудной. Мое правило простое: если потребности, процесс и стиль принятия решений покупателя не совпадают с тем, что я предлагаю, я делаю шаг назад и приспосабливаюсь. Этот выбор спас меня от многих слабых сделок. Я скорее проиграю шаткую сделку, чем навязываю плохой матч. Когда соответствие правильное, процесс продажи становится легче, покупатель задает более точные вопросы, и сделка имеет больше шансов продвинуться вперед. Хотите узнать больше? Не стесняйтесь обращаться к Штахуи: ms.yu@thsweaterfactory.com/WhatsApp 13601940386.

Сара Митчелл 2024 Бесшовное сообщение и уверенность покупателей в электронной коммерции Дэвид Чен 2023 Как точная информация о размерах снижает возвраты и увеличивает продажи Эмили Картер 2022 Написание страниц продуктов, которые помогают покупателям визуализировать соответствие Майкл Тернер 2021 Продавайте первыми для меньшего трения и более высокой конверсии Анна Брукс 2025 Использование отзывов клиентов для улучшения описаний продуктов Роберт Хейл Соответствующее предложение 2020 и покупатель должен предотвратить потерянные сделки